Презентация сайта
От чего зависит кликабельность контекстных объявлений?
Подробнее От текста объявления, его места на сайте
Сколько в среднем "стоит" посетитель сайта?
Подробнее От 0,05 до 20 долларов в зависимости от способа привлечения.

Статьи   >  Контент   >   Их лучшее коммерческое предложение. Всего $11.72 за минуту с дельфинами! Часть 1 из 2   >  

Их лучшее коммерческое предложение. Всего $11.72 за минуту с дельфинами! Часть 1 из 2

Размещена: 21 сентября 2007 / Просмотров: 16063

Трудности в отпуске неприемлемы. Нужна волшебная кнопка: нажал – и решение пришло само.

Так где граница, за которой туристу уже тяжело принять решение или, говоря языком прямых продаж, ответить на коммерческое предложение?

В американской культуре успешное предложение – простое предложение. И если вариантов выбора несколько, их число нужно быстро уменьшить.

Мне нравится выбирать из двух, максимум, трех возможностей. Например:

  • Хорошо – идеально
  • Хорошо – лучше – лучше не бывает
  • Да – нет – возможно
  • «Всего несколько долларов – и вы получите еще и…»

Эти варианты работают, проверено. Но, видимо, к югу от США с ними незнакомы.

Утром первого дня мексиканских каникул я, жена и две наших дочери беседовали с Дэвидом, турагентом по продажам. Мы хотели поплавать с дельфинами, потому что были в Тулуме – тропическом рае в 75 минутах к югу от Канкуна.

Дэвид сказал, что можно съездит к дельфинам просто так, а можно объединить с другими экскурсиями.

Неподалеку было шесть интересных мест.
На выбор можно было поплавать с дельфинами 30, 45 или 60 минут.
За дополнительную плату можно было пообщаться с морскими львами и ламантинами.

Я попросил Дэвида описать возможности на бумаге. Он сделал одолжение, написал. Но голова у меня пошла кругом. На листке стояли цены - $89, $99, $139 и $149. На человека. До 1 часа. Я повернулся к жене и спросил, поняла ли она его каракули, не запуталась ли в вариантах. Она ответила – да, поняла. Жена и правда поняла. Тогда мы поднялись и сказали, что вернемся в другой раз.

И я подумал – мексиканские туроператоры могли бы продать гораздо больше экскурсий, если было бы легче выбирать. Мы же знаем, что в прямых продажах клиент тем вероятнее ответит на коммерческое предложение, чем оно проще.

За годы работы я написал и просмотрел сотни миллионов коммерческих предложений. В результате образовался перечень способов, с помощью которых можно продать что бы то ни было, если перед покупателем стоит выбор.

1. «Хорошо» и «лучше не бывает»

В коммерческом предложении моего заказчика, страховой фирмы, было два варианта выбора. Один мы позиционировали как качественный, другой, тот что дороже, – как первоклассный. И коммерческое предложение имело оглушительный успех! (Общий объем продаж превысил первоначальный на 60%).

Я сделал то же для клиента-издателя, который предлагал два варианта подписки – годовую и на 2 года. Второй вариант я представил как фактически бесплатный, потому что читатель получал подарочные карты на напитки и продукты.

Итого: Дайте каждому варианту название. Например, «хороший» и «лучше не бывает» - и покажите, почему «лучше не бывает» выгоднее «хорошего».

2. «Хорошо», «Лучше», «Лучше не бывает»

Мне нравится выбирать из трех возможностей. Поэтому с той же страховой фирмой мы попробовали продать три предложения: самое дешевое назвали хорошим, самое дорогое (с минимальными издержками на 1000 долларов страховки) позиционировали как «лучше не бывает», а среднее – как «лучше, чем хорошо». Объем заказов вырос на 15% по сравнению с вариантом «хорошо – лучше не бывает».

Итого: большинство потребителей склоняются к «лучше не бывает», поэтому не бойтесь предложить идеальный вариант.

И еще три способа - в окончании.

автор:
Хеннерберг Гэри
Оригинал статьи
Перевод:Гальт Карина

01: Мадина
13/05 2008
очень грамотно,убедительно,полезно.
хотелось бы образец коммерч.предложения по оформлению цветами,нигде не могу найти,а очень нужно,иначе шеф меня убьет.
02: мадина
13/05 2008
хочу образец по услугам оформления цветами
03: роман
09/07 2008
вы серьезно полагаете что это даст возможность вообще продавать людям с нашим менталитетом? Попробуйте!!!
04: Сергей
11/07 2008
На счёт менталитета - согласен! Тяжело. У нас покупают, что дешевле, а не то что лучше - это ужасно. Хотя возможно причина просто в бедности населения!
05: Светлана
03/12 2008
Спасибо. Являясь новичком, я очень много занятного и полезного нашла в этой статье. Очень хотелось бы получить совет, как это можно было бы лучше применить в сфере офисной мебели, ведь здесь крайне высокая конкуренция.
06: Владимир
06/12 2008
Мы не на столько богаты, чтобы покупать дешевые вещи!!!
07: ото
21/04 2009
мы небогаты деньгами,но богаты дещевыми вещами))
08: Кирилл
05/08 2009
...зачем покупать? Давайте меняться!
Ваше имя
(обязательно)
E-mail

Ваш комментарий:
Защитный код
впечатайте текст с картинки

КПД Сайта
Калькулятор ROI
Online-анкета