Их лучшее коммерческое предложение. Всего $11.72 за минуту с дельфинами! Часть 1 из 2

Трудности в отпуске неприемлемы. Нужна волшебная кнопка: нажал – и решение пришло само.

Так где граница, за которой туристу уже тяжело принять решение или, говоря языком прямых продаж, ответить на коммерческое предложение?

В американской культуре успешное предложение – простое предложение. И если вариантов выбора несколько, их число нужно быстро уменьшить.

Мне нравится выбирать из двух, максимум, трех возможностей. Например:

• Хорошо – идеально
• Хорошо – лучше – лучше не бывает
• Да – нет – возможно
• «Всего несколько долларов – и вы получите еще и…»

Эти варианты работают, проверено. Но, видимо, к югу от США с ними незнакомы.

Утром первого дня мексиканских каникул я, жена и две наших дочери беседовали с Дэвидом, турагентом по продажам. Мы хотели поплавать с дельфинами, потому что были в Тулуме – тропическом рае в 75 минутах к югу от Канкуна.

Дэвид сказал, что можно съездит к дельфинам просто так, а можно объединить с другими экскурсиями.

Неподалеку было шесть интересных мест.
На выбор можно было поплавать с дельфинами 30, 45 или 60 минут.
За дополнительную плату можно было пообщаться с морскими львами и ламантинами.

Я попросил Дэвида описать возможности на бумаге. Он сделал одолжение, написал. Но голова у меня пошла кругом. На листке стояли цены - $89, $99, $139 и $149. На человека. До 1 часа. Я повернулся к жене и спросил, поняла ли она его каракули, не запуталась ли в вариантах. Она ответила – да, поняла. Жена и правда поняла. Тогда мы поднялись и сказали, что вернемся в другой раз.

И я подумал – мексиканские туроператоры могли бы продать гораздо больше экскурсий, если было бы легче выбирать. Мы же знаем, что в прямых продажах клиент тем вероятнее ответит на коммерческое предложение, чем оно проще.

За годы работы я написал и просмотрел сотни миллионов коммерческих предложений. В результате образовался перечень способов, с помощью которых можно продать что бы то ни было, если перед покупателем стоит выбор.

1. «Хорошо» и «лучше не бывает»

В коммерческом предложении моего заказчика, страховой фирмы, было два варианта выбора. Один мы позиционировали как качественный, другой, тот что дороже, – как первоклассный. И коммерческое предложение имело оглушительный успех! (Общий объем продаж превысил первоначальный на 60%).

Я сделал то же для клиента-издателя, который предлагал два варианта подписки – годовую и на 2 года. Второй вариант я представил как фактически бесплатный, потому что читатель получал подарочные карты на напитки и продукты.

Итого: Дайте каждому варианту название. Например, «хороший» и «лучше не бывает» - и покажите, почему «лучше не бывает» выгоднее «хорошего».

2. «Хорошо», «Лучше», «Лучше не бывает»

Мне нравится выбирать из трех возможностей. Поэтому с той же страховой фирмой мы попробовали продать три предложения: самое дешевое назвали хорошим, самое дорогое (с минимальными издержками на 1000 долларов страховки) позиционировали как «лучше не бывает», а среднее – как «лучше, чем хорошо». Объем заказов вырос на 15% по сравнению с вариантом «хорошо – лучше не бывает».

Итого: большинство потребителей склоняются к «лучше не бывает», поэтому не бойтесь предложить идеальный вариант.

И еще три способа - в окончании.