Их лучшее коммерческое предложение. Всего $11.72 за минуту с дельфинами! Часть 1 из 2![]() Трудности в отпуске неприемлемы. Нужна волшебная кнопка: нажал – и решение пришло само. Так где граница, за которой туристу уже тяжело принять решение или, говоря языком прямых продаж, ответить на коммерческое предложение? В американской культуре успешное предложение – простое предложение. И если вариантов выбора несколько, их число нужно быстро уменьшить. Мне нравится выбирать из двух, максимум, трех возможностей. Например:
Эти варианты работают, проверено. Но, видимо, к югу от США с ними незнакомы.
Дэвид сказал, что можно съездит к дельфинам просто так, а можно объединить с другими экскурсиями. Неподалеку было шесть интересных мест. Я попросил Дэвида описать возможности на бумаге. Он сделал одолжение, написал. Но голова у меня пошла кругом. На листке стояли цены - $89, $99, $139 и $149. На человека. До 1 часа. Я повернулся к жене и спросил, поняла ли она его каракули, не запуталась ли в вариантах. Она ответила – да, поняла. Жена и правда поняла. Тогда мы поднялись и сказали, что вернемся в другой раз. И я подумал – мексиканские туроператоры могли бы продать гораздо больше экскурсий, если было бы легче выбирать. Мы же знаем, что в прямых продажах клиент тем вероятнее ответит на коммерческое предложение, чем оно проще. За годы работы я написал и просмотрел сотни миллионов коммерческих предложений. В результате образовался перечень способов, с помощью которых можно продать что бы то ни было, если перед покупателем стоит выбор. 1. «Хорошо» и «лучше не бывает»В коммерческом предложении моего заказчика, страховой фирмы, было два варианта выбора. Один мы позиционировали как качественный, другой, тот что дороже, – как первоклассный. И коммерческое предложение имело оглушительный успех! (Общий объем продаж превысил первоначальный на 60%). Я сделал то же для клиента-издателя, который предлагал два варианта подписки – годовую и на 2 года. Второй вариант я представил как фактически бесплатный, потому что читатель получал подарочные карты на напитки и продукты. Итого: Дайте каждому варианту название. Например, «хороший» и «лучше не бывает» - и покажите, почему «лучше не бывает» выгоднее «хорошего». 2. «Хорошо», «Лучше», «Лучше не бывает»Мне нравится выбирать из трех возможностей. Поэтому с той же страховой фирмой мы попробовали продать три предложения: самое дешевое назвали хорошим, самое дорогое (с минимальными издержками на 1000 долларов страховки) позиционировали как «лучше не бывает», а среднее – как «лучше, чем хорошо». Объем заказов вырос на 15% по сравнению с вариантом «хорошо – лучше не бывает». Итого: большинство потребителей склоняются к «лучше не бывает», поэтому не бойтесь предложить идеальный вариант. И еще три способа - в окончании.
автор:
8 комментариев / добавить свой комментарий
|
![]()
|
Материалы сайта i-Mark защищены законом об авторском праве РФ. Любое использование возможно только после письменного согласования с редакцией: redaktor@i-mark.ru | RSS лента новостей |
© 2023, i-MARK: Маркетинг в Интернет администрация: redaktor@i-mark.ru Экспертную поддержку портала осуществляет компания «АРБ-Консалтинг» Тел. в Москве: +7 (495) 983-59-93 Тел. в Челябинске: +7 (351) 245-03-03 Тел. в Екатеринбурге +7 (343) 319-12-08 |
![]() |