Их лучшее коммерческое предложение. Всего $11.72 за минуту с дельфинами. Часть 2 из 2

Как написать коммерческое преложение, которое ставит перед клиентом выбор из нескольких возможностей? Читайте окончание статьи Гэри Хеннерберга, маркетолога и копирайтера с 30-летним опытом. Первая часть находится здесь.

3. Запакуйте несколько предложений в одно

Один клиент (он рассылал продукты по почте) хотел продать больше кофе. Несколько лет подряд мы предлагали кофе как самостоятельный продукт. Но вдруг, во время отпусков, мы подумали: «А почему это мы не предлагаем кофе вместе с десертами»? Купите торт по такой-то цене или добавьте к нему кофе всего за $9.95. Кофе-подарок впечатлил покупателей намного сильнее. Примерно 5% клиентов добавили в заказ кофе.

Итого: Пакуйте маленький товар, который кажется дешевым, вместе с товаром побольше, и смотрите, как вырастет среднее число заказов.

4. Да – нет – возможно

Впервые я использовал этот прием лет 20 назад, когда управлял детским книжным клубом. Говоря «да», клиенты соглашались на покупку, но могли вернуть книгу или отменить заказ в любое время.

Нам совсем не хотелось, чтобы они сказали «нет», но возможность отказа была обязательна. Ситуацию мы контролировали за счет варианта «возможно». Значение «возможно» очень близко к «да», т.к. клиент соглашается на покупку, хотя может и отказаться. Таким образом, респондент (чаще всего мать) мог не принимать окончательного решения немедленно и, «возможно», отменил бы заказ - стоило только захотеть.

Итого: Если вам удастся выстроить коммерческое предложение так, что «возможно» будет означать «да», клиент, которому для принятия решения не хватает совсем чуть-чуть уверенности, - ваш.

5. Зеленый, красный, желтый

Я использую этот прием, чтобы сделать предыдущий («да – нет – возможно») нагляднее и еще больше включить клиента в процесс принятия решения. В коммерческом предложении детского книжного клуба - что может быть нагляднее, чем светофор с зелеными, красными и желтыми наклейками («да», «нет» и «возможно»)? И мы добавили светофор.

Итого: Наклейки прекрасно вовлекают в процесс принятия решения и детей, и взрослых. Включается моторика. И мы подсознательно помним значение цветов: зеленый – «иди», красный – «остановись», желтый – «внимание!».

Что касается истории с дельфинами, думаю, мексиканские туроператоры все-таки знают, что делают. Вся эта путаница с выбором работает.

Видите ли, когда ты уже потратил деньги на поездку… кому захочется пропустить самое интересное? А поскольку большинство из нас приравнивает самое дорогое к лучшему… в общем, была не была. Это только деньги.

Готов признать, туроператоры знают свое дело.

За фотографии пришлось платить отдельно (камеры были запрещены). Мы купили две фотографии дочек (как их целуют дельфины) и, конечно, общий портрет: дельфины прыгают над нами четверыми. И, конечно, DVD: ролик, на котором мое грузное тело толкают два дельфина, бесценен.

Цена одного часа удивительных впечатлений? $703. Так вот, если бы Дэвид с самого начала сказал, что они обойдутся меньше чем в $12 за минуту ...